Získavanie nových klientov v IT

V IT sa dá získať klient rýchlo — stačí podbiť cenu. Problém je, že takto získaný klient odíde pri prvej lacnejšej ponuke od niekoho iného. Dlhodobo funguje niečo iné.

Presné zameranie funguje lepšie než "robíme všetko"

Firma, ktorá tvrdí, že vie všetko od e-shopov po firmvér, pôsobí menej dôveryhodne než firma, ktorá sa jasne profiluje — napríklad na FinTech, alebo na weby pre lokálne firmy. Úzke zameranie uľahčuje aj marketing: viete presne, koho oslovujete a akým jazykom.

Odkiaľ prichádzajú najlepší klienti

• Odporúčania. Spokojný klient je najlacnejší a najspoľahlivejší zdroj ďalšej práce — stojí to za to si ho aktívne pýtať, nie len dúfať, že príde samo.
• Ukázateľné výsledky. Konkrétne prípadové štúdie s reálnym problémom a riešením presviedčajú viac než všeobecné sľuby o kvalite.
• Prítomnosť tam, kde sa rozhoduje. Odborné komunity, konferencie, LinkedIn — miesta, kde sa firmy rozhodujú, komu zveria projekt, nie len kde inzerujú.
• Rýchla a jasná odpoveď. Firma, ktorá odpovie na dopyt do dňa s konkrétnym ďalším krokom, pôsobí profesionálnejšie než tá, čo mlčí týždeň a potom pošle všeobecnú ponuku.

Dôvera sa buduje pred podpisom zmluvy

Prvý kontakt rozhoduje viac, než sa zdá. Konzultácia, počas ktorej poviete klientovi aj to, čo nechce počuť — že jeho nápad má slabé miesto, alebo že lacnejšie riešenie by mu momentálne stačilo — buduje dôveru rýchlejšie než akákoľvek prezentácia referencií.

Udržanie klienta je lacnejšie než získanie nového

Väčšina firiem investuje takmer všetku energiu do získavania nových zákaziek a zabúda na tých, ktorých už majú. Pravidelný kontakt po odovzdaní projektu, aktívna ponuka ďalšieho rozvoja alebo jednoducho otázka "ako to funguje" dokáže z jednorazového klienta urobiť dlhodobého partnera — bez nákladov na nový marketing.

Ak riešite, ako firmu profilovať alebo osloviť správnych klientov, ozvite sa nám.